Siirry arkistosivulle »

Noin 20 hengen yrityksen on alettava organisoitua

Maanantai 11.5.2015 - Heikki Luoma

Muistan hallituksen puheenjohtajan Teron sanat edelleen, vaikka hän sanoi ne monia vuosia sitten. Tero sanoi, että yrityksen kasvaessa noin 20 henkilön yritykseksi sen on muutettava toimintatapaansa tai tulee vaikeuksia. Meitä oli silloin 10.

Työssäni olen huomannut, että Teron sanat pitävät paikkansa. Joissakin yrityksissä vaikeuksia esiintyy, tai ne tunnistetaan aikaisemmin kuin toisissa, mutta Teron 20 henkeä on aika hyvä peukalosääntö.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimies, hierarkia, kasvu, organisaatio, organisoituminen, pk-yritys, toimintatapa

Työelämän trendinä on kokouksiin käytetyn ajan kasvu

Maanantai 4.5.2015 - Heikki Luoma

Monen mielestä työhön kuuluu jo nyt liikaa kokouksia ja monet kokoukset ovat heidän mielestään turhia.

Työelämässä tapahtuu kuitenkin muutoksia, jotka lisäävät eivätkä vähennä kokoustarvetta. Sorvarin kokoustarve on pienempi kuin asiantuntijaorganisaation projektipäällikön kokoustarve.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, aikajänne, aikataulu, asialista, kokous, luottamus, määrä, muistio, päätökset, sitoutuminen, sulkeutuneisuus, valmistelu, yhteistoiminta

Pk-yrityksen pahin nettivirhe

Maanantai 27.4.2015 - Heikki Luoma

On sanottu, että pienikin yritys voi olla netissä saman arvoinen kuin suuri yritys. Teoriassa se pitänee paikkansa.

Käytännössä monet pk-yritykset hukkaavat mahdollisuuksiaan myydä ja markkinoida yhden varsin yksinkertaisen asian vuoksi.

Niillä on liian vähän sisältöä.

On yrityksiä, joiden sivut koostuvat lähes vain ranskalaisista viivoista eli bullit pointseista. Juuri muuta ei ehkä sivuilla olekaan.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, google, haku, kotisivut, liidien generointi, lyhyt, markkinointi, netti, pitkä, sisältö, teksti, uusasiakashankinta, vierailija

Se mihin et kiinnitä huomiotasi sisältää usein ratkaisun ongelmiin

Maanantai 20.4.2015 - Heikki Luoma

Nuorena miehenä oli työpaikkahaastattelussa. Toimitusjohtaja kertoi yrityksestä ja sen tuotteista. Kuuntelin kai aika tarkasti ja tein ehkä hyviä kysymyksiä, koska sain paikan ja myös aavistin ennen työn aloittamista kuinka teen vaikutuksen myyntiin.

Kun työ sitten alkoi tutkin asiakasrekisterin, joka silloin oli riippukansioita sisältävä arkistokaappi.

Aavistus oli oikea.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, huomaamaton, huomio, kiinnittäminen, ongelman ratkaisu, ratkaisu

Kun työntekijät ovat sitoutumattomia ja sen konkreettinen korjaaminen

Maanantai 13.4.2015 - Heikki Luoma

Puhutaan paljon henkilöstön ja johdon sitoutumisesta yritykseen ja sen toimintaan. Puheet ovat kuitenkin usein niin abstraktilla tasolla, etteivät ne anna aineksia konkreettiseen sitoutumisen parantamiseen.

Kuvaan miten voit oikeassa työelämässä parantaa oikeasti henkilöstön sitoutumista

Sitoutumista voi kuvailla toisin sanoin, että henkilö on tehnyt sitoumuksen, kokee sitoutuneensa antamaansa lupaukseen ja, että henkilö kokee omaavansa velvoitteen. Englanniksi sitoutumisen vastineena käytetään mm sanaa engagement, joka tarkoittaa myös kihlausta. Miehen ja naisen välinen kihlaus on sitoutumista naimisiin menoon.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, korjaaminen, pettää, pitää lupaus, sitoumus, sitoutumaton, sitoutuminen, sitoutunut, työntekijä, vaikuttaa, velvoitus

Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Syy jonka vuoksi menetät kauppoja

Maanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Voimavarojen puute johtaa säästöihin ja kulukarsintaan

Maanantai 16.3.2015 - Heikki Luoma

Olin pari viikkoa sitten Tieto Oyj:n tilaisuudessa, jossa puhui Taneli Tikka. Asia oli teollinen internet, josta Taneli puhui mielenkiintoisesti, innostavasti ja samalla kuitenkin realistisesti.

Puheen yksi kohta kiinnitti erityisesti huomiotani. Taneli kertoi, että Suomessa asiakkaat pyrkivät säästämään. Ruotsalaiset asiakkaat pyrkivät luomaan uutta liiketoimintaa.

En ole suuri Suomi-Ruotsi -vertailujen kannattaja varsinkin kun vertailut ovat joskus mallia “me ollaan jo hävitty tämä peli”, mikä kertoo vertailijan asenteesta, mutta Tanelin puheessa ei ollut tuota asennetta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kasvu, kulujen karsinta, kulukarsinta, säästäminen, säästö, voimavarat, yritys

Esimiehen vallasta ja vallan puutteesta

Maanantai 9.3.2015 - Heikki Luoma

Valta on sitä, että yhdellä ihmisellä on mahdollisuus vaikuttaa asioihin, joilla on merkitystä toiselle ihmiselle tai ryhmälle. Yritysmaailmassa vallan ajatellaan usein olevan esimiehillä. Silloin kyse on aseman mukana tuomasta vallasta.

Käytännössä vallan olemus on usein paljon monimutkaisempi. Esimies ei välttämättä omaa valtaa juuri lainkaan. Hän ei pysty vaikuttamaan alaistensa asioihin.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimies, esimiestyö, hierarkia, säännöt, valta, vastuu

Korkeat myynnin tavoitteet tarvitsevat tuekseen voimavaroja

Maanantai 2.3.2015 - Heikki Luoma

Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi.

Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen.

Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta.

Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynnin tavoitteet, myynti, resurssit, tavoiteasetanta, tavoitteet, voimavarat

Myyntitoiminnan analyysien tulokset voivat olla naurun asia tai vakava juttu

Maanantai 23.2.2015 - Heikki Luoma

Istuin neuvotteluhuoneessa Jussin, joka oli tietotekniikkaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja ja hänen poikansa Hannun kanssa. Tarkoituksenamme oli, että esittelen yrityksen myyntitoiminnasta tekemäni analyysin tulokset.

Annoin molemmille paperille tulostamani raportin ja aloimme käydä sitä yhdessä sivu sivulta läpi. Olen havainnut, että tapa on hyvä.

Huomasin sen uudelleen kun olimme edenneet hiukan matkaa.

Nimittäin Jussi alkoi olla puolustuskannalla.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, analyysi, myyntitoiminta, raportti, tulokset

Teknologia start-upit epäonnistuvat yhteistoiminnan puutteen vuoksi

Maanantai 16.2.2015 - Heikki Luoma

Mika oli teknologia start-upin toimitusjohtaja kun tapasin hänet. Keskustelimme yrityksen historiasta, historia ei ollut pitkä, mutta se oli ehtinyt olla monivaiheinen.

Mika oli yksi teknologeista, jotka olivat perustaneet yrityksen. Pian perustamisen jälkeen teknologit olivat huomanneet, että he tarvitsevat henkilön, joka osaa myydä. Siispä he palkkasivat sellaisen henkilön.

Myyjän tehtävä on myydä ja teknologien tehtävä on kehittää teknologiaa. Aika selvää.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, kehitys, markkinointi, myyjä, myynti, perustaja, start-up, teknologia, yhteistoiminta

Liidigeneroinnin menetelmiä

Maanantai 26.1.2015 - Heikki Luoma

Edesmennyt ja monen mielestä 1900-luvun yksi merkittävimmistä yritystoiminnan ajattelijoista Peter Drucker määritteli, että yritystoiminnan tarkoitus on saada asiakkaita. Jotkut ovat toista mieltä. He saattavat sanoa, että tarkoitus on tehdä voittoa ja perustelevat sen Suomen lakiin. Lisäksi yrityksen voitto kuuluu omistajille.

Oli miten oli, yritys ei tuota voittoa, ellei se saa hankittua asiakkaita, mikä pakottaa jokaisen, pienestä yhden miehen ja tietokoneen yrityksestä isoon kansanväliseen korporaatioon hankkimaan asiakkaita voidakseen tuottaa voittoa, josta osan voi jakaa yrityksen omistajille.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakashankinta, liidien hankinta, liidigenerointi, sisällön tuottaminen, sosiaalinen media, uusasiakashankinta

Kun kaksi osapuolta riitelevät eivätkä tule toimeen toistensa kanssa

Maanantai 19.1.2015 - Heikki Luoma

Kaksi osapuolta riitelevät keskenään eivätkä tule toimeen toistensa kanssa. Se on tavallinen tilanne monissa yrityksissä ja julkisen sektorin organisaatioissa.

Esimiehille tilanne synnyttää paineen katkaista riitely lopullisesti ja pysyvästi. Usein ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on antaa toiselle potkut, tai siirtää hänet toisiin tehtäviin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimies, johtaminen, kemia, potkut, riita, riitely, vastuu, yhteistoiminta

Miksi asiantuntijat pyrkivät välttämään yhteistoimintaa ja ns pehmeä johtaminen on haitta?

Maanantai 12.1.2015 - Heikki Luoma

Yhteistoiminta on asia, josta puhutaan liian vähän ja silloinkin kun puhutaan, puhutaan yksimielisyydestä, konsensuksesta ja ristiriitojen välttämisestä. Yhteistoiminnan perusperiaatteet ymmärretään väärin.

Asiantuntijaorganisaatiossa yhteistoiminnan sujuminen tai sujumattomuus on organisaation tuottavuuden A ja O. Kun asiantuntijat työskentelevät yhdessä tietyn tavoitteen eteen, on mahdollista saavuttaa suuria voittoja.

Yhteistoiminta on välttämättömyys.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiantuntija, johtaminen, johtoryhmä, pehmeä johtaminen, välttää, yhteistoiminta, yhteistyö

Neljä vinkkiä strategiseen suunnitteluun

Maanantai 8.12.2014 - Heikki Luoma

Yhtään suurta strategiaa ei ole syntynyt ilman huolellista ajattelua. Siksi strategian suunnitteluprosessi on tärkeä väline. Prosessi vaikuttaa ajatteluun, pistää pohtimaan asioita, jotka muuten jäävät huomiotta.

Huomioimaton asia on riski, joka lauetessaan yllättää.

Yritysjohto pyrkii välttämään yllätyksiä. Yllätys sisältää riskin, jota yritysjohto haluaa välttää.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, jalkautus, johtaminen, kaavake, kysymys, lomake, oletus, prosessi, riski, strategia, suunnittelu

Ladatkaa, tähdätkää, TULTA!

Maanantai 1.12.2014 - Heikki Luoma

Usein fiksut ja älykkäät yritysjohtajat ovat käsitelleet yritysongelmia sisäisesti kertomatta vaikeuksista ja ratkaisuista muille. Yritysjohto on voinut käyttää kuukausia aikaa asioiden miettimiseen ja pohtimiseen ja ratkaisun löytämiseen.

Jos heidän ajatusprosessinsa käy läpi, voi huomata, että jokin vaihtoehto on usein jäänyt huomiotta. Asiat ovat vaikeita, käsitteellisiä ja vaikuttavat pitkällä aikajänteellä, mikä tekee niistä monimutkaisia ja vaativia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajatusprosessi, implementointi, jalkauttaminen, jalkautus, johtopäätös, organisaatio, ratkaisu, strategia, yritysjohto

Helpoin ja nopein koskaan kokemani keino nostaa myyntiä kymmenillä prosenteilla

Maanantai 24.11.2014 - Heikki Luoma

Arvaan, että yritysesittelysi toinen kalvo sisältää seuraavia tietoja: yrityksen perustamisvuosi, koko, toimistojen sijainnit ja mahdollisesti jotain muuta yrityksesi perustietoa.

Jos arvasin väärin, voit onnitella itseäsi, mutta jos arvasin oikein, sinun on muutettava esityksesi.

Kerron kohta miten.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyntipresentaatio, presentaatio, yrityksen perustiedot, yritys, yritysesittely, yrityskalvot kestolinkki

Asiantuntijamyynnin johtaminen noudattaa joukkulajien valmennusperiaatteita

Maanantai 17.11.2014 - Heikki Luoma

Valtteri Bottas ajoi kolmanneksi Sotsin F1:ssä ja luultavasti korokkeella lausui kiitokset tiimille vaikka hän on se, jolle maksetaan miljoonia, että hän ajaa autolla. Valtterikaan ei pysty yksin voittamaan.

Perinteinen, ja mielestäni jälkeenjäänyt vanhanaikainen myynnin valmennus keskittyy parantamaan yksilön, myyjän suoritusta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoman, asiantuntijuus, johtaminen, joukkuelaji, joukkuepeli, muutos, myyjä, myynnin johtaminen, myynti, nettikauppa, strategia, taktiikka, transaktio, yksilölaji

Johtavatko yleisesti käytetyt myyntitekniikat siihen, että myyjät alentavat itsensä?

Maanantai 10.11.2014 - Heikki Luoma

Mahdollinen uusi asiakas ei ota myyjää vastaan kuullakseen ja keskustellakseen asioista, joista asiakas jo tietää.

On tietenkin poikkeuksia. Myyjä voi olla niin hauska veikko, että asiakas juttelee mukavia mielellään ja ehkä ostaa jotakin pientä säälistä tai palkkioksi hauskanpidosta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyjä, myyntityö, arvostus

« Uudemmat kirjoitukset Vanhemmat kirjoitukset »